Hoy vamos a seguir hablando de métricas, concretamente de aquellas sobre las que debemos estar encima si nuestro negocio se basa en obtener beneficios desde una aplicación para smartphone gratuita.
En los dos últimos artículos estuvimos hablando sobre las métricas a vigilar si tenías una tienda online o si tenías un servicio SaaS. Las apps para móviles son otro tipo de negocio muy extendido que tiene sus propios riesgos, lo que nos va a llevara a tener que vigilar una serie de métricas que son particulares de este ecosistema.
¿Cómo monetizar una app móvil?
Ganar dinero con una aplicación móvil es posible de muchas maneras diferentes:
- Contenido no consumible: una app gratuita permitirá hacer compras in app para que los usuarios mejoren la experiencia en la misma. Por ejemplo, nuevos mapas en un videojuego o nuevos filtros en una aplicación de tratamiento de fotos.
- Contenido consumible: se trata de un contenido que puedes comprar tantas veces como quieras dentro de un app, es decir, que no está limitado a una única compra. Por ejemplo, puedes comprar vidas para tu personaje en un videojuego.
- Suscripción: muchas apps ofrecen actualmente servicios de suscripción que te permiten disfrutar de funcionalidades extra o premium mientras pagues de forma semanal/mensual/trimestral/anual.
- Publicidad: los famosos banners de las apps que muestran publicidad en una parte de la pantalla o, a veces, tapando de forma entera el contenido para introducirnos anuncios.
- Captación de Leads: menos habituales son las apps que sólo tratan de recopilar datos personales para luego comerciar con ellos. Esta práctica está cada vez menos extendida porque las leyes que velan por la privacidad son más duras y concretas hoy en día, lo que obliga a las apps a ser un poco más transparentes sobre qué hacen con tus datos.
Hay veces en que se usan varias de estas maneras de monetizar a la vez o, incluso, todas. Cada vez va siendo menos sencillo encontrar apps en las tiendas más habituales (App Store y Google Play) que sean auténticamente gratuitas, ya que casi todas suelen tener algún interés monetario detrás (como es lógico).
Entonces, ¿qué métricas hemos de vigilar?
Algunas de las métricas sobre las que tenemos que poner ambos ojos os sonarán, puesto que coinciden en algún caso con las vistas en otros modelos de negocio. Otras, sin embargo, son exclusivas de las apps para smartphones.
Descargas
La más básica. ¿Cuánta gente se descarga mi app? Por sí misma la métrica no es demasiado valiosa salvo para medir el impacto de las campañas de marketing que hayamos realizado. Sin embargo, este dato en conjunción con otros sí que nos va a dar información muy importante: por ejemplo, para conocer el porcentaje de usuarios que convierten una vez se han descargado la app.
Valoración
¿Cuántas estrellas tenemos en la store de turno? ¿Qué opinan los usuarios de nosotros? ¿Hay críticas? ¿Estas críticas se repiten? Esta información es tremendamente valiosa si pretendemos escuchar a nuestro usuarios y mejorar nuestro servicio a través de sus opiniones.
Porcentaje de valoraciones
¿Cuántos de los usuarios han valorado la app? ¿Cuántos han escrito una reseña de la misma? Debemos incentivar a los usuarios para que dejen una reseña, ya sea pidiéndoselo educadamente, ya sea dándoles algo a cambio.
Costes de adquisición de clientes (CAC)
¿Cuánto nos cuesta conseguir un usuario? ¿Cuánto nos cuesta conseguir un cliente? Tenemos que medir bien el coste que nos supone cada una de las descargas de la app, así como también cada usuario que se transforma en cliente.
Aquí, como siempre, tenemos que tener en cuenta no sólo los costes operativos como el marketing, si no también los costes estructurales como el hosting, transferencia de datos, etc.
Índice de ejecuciones
Debemos ver cuánta gente ha ejecutado la app una vez descargada. Y, además, si hay registro, debemos ver también cuánta gente ha llegado a crearse una cuenta.
Muchas veces se da por supuesto que cada descarga equivale a una ejecución, pero esto no es cierto. Hay un número de usuarios que se va a descargar tu app de la store correspondiente y que no la van a llegar a ejecutar nunca. Por ejemplo, algo muy habitual entre los usuarios es buscar un app de un tipo, descubrir varias, bajárselas todas y empezar a probarlas hasta encontrar una que cumpla con sus expectativas. Ahí es posible que no haya llegado a la tuya y la misma vaya directamente a la papelera.
Porcentaje de usuarios activos
¿Cuántos usuarios de los que han descargado la app la utilizan? Normalmente se usan dos indicadores para calcular esto:
- DAU (daily active users): usuarios activos diariamente.
- MAU (monthly active users): usuarios activos mensualmente.
Porcentaje de usuarios que convierten
¿Cuántos de nuestros usuarios acaban pagando por algo en nuestra app? Ya sabemos que los usuarios no se convierten en clientes hasta que podemos monetizarlos. El objetivo final es tener cuantos más clientes mejor, y para crear estrategias que nos permitan conseguirlo hemos de saber qué porcentaje de nuestros usuarios acaban convirtiéndose en clientes.
Tiempo hasta la primera compra
¿Cuánto tardan nuestros usuarios, de media, en realizar la primera compra? Según lo que vendamos u ofrezcamos, así como de modelo de negocio, este tiempo puede ser mayor o menor. Es importante tenerlo controlado.
Ingreso medio mensual por usuario (ARPU)
El ARPU (Average Revenue Per User) se puede obtener tanto de las conversiones que ha hecho (compras in app) como de la publicidad que ha visto.
Éxito de conversión de productos o pantallas
Es importante saber cuáles de nuestras compras in app son las más exitosas. De la misma manera, en el caso de la publicidad, también es relevante conocer qué pantallas son las que más publicidad están mostrando.
A partir de estos datos podemos segmentar de muchísimas maneras (dependerá de nuestro modelo de negocio), como la tipología de las compras in app, los lugares desde donde se accede a las mismas, etc.
Viralidad
Si nuestra app permite que un usuario la recomiende o invite a otro a usarla, hemos de medir bien cuántas veces se está haciendo esto. Cuanto más trabajemos este aspecto, más descargas conseguiremos.
Churn
Al igual que en las métricas a vigilar dentro de nuestro servicio SaaS, el churn, es decir, el índice a abandonos de nuestra app es un dato muy importante. ¿Cuánta gente acabada dejando de usar la app en periodos de tiempo determinados? ¿Cuánto tiempo medio suele pasar desde que empezaron a disfrutar de la app hasta que finalmente dejaron de usarla?
Valor de tiempo de vida del cliente
Es importante saber cuánto aporta un usuario durante todo su tiempo de vida como cliente. Desde que empezó como usuario, pasando a ser cliente y, finalmente, abandonando el servicio, ¿cuánto dinero nos dejó? Teniendo esto claro, veremos de forma más cristalina las diferencias entre los gastos y los ingresos que está consiguiendo nuestro modelo de negocio actual.
La importancia de ser destacado
Para cualquier app de móvil, especialmente para aquellas que tienen un presupuesto de marketing limitado, es importantísimo ser destacado en la tienda donde se vayan a publicar. En muchos casos, la diferencia entre el éxito y el fracaso estriba precisamente en el hecho de haber salido en primera plana de la App Store o de Google Play.
Lamentablemente (y también lógicamente), no hay manera de conseguir que tu app sea destacada. Todo depende de Apple y Google.
Puedes pedir en la App Store que te destaquen, pero el porcentaje de apps que promocionan por petición es tan nimio que sería como que te tocase la lotería. En cualquier caso, inténtalo, quién sabe si puede sonar la flauta. Aquí os dejo el link para hacer la petición de destacado (tendréis que estar identificados como desarrollador de App Store para que os deje mandar el formulario).
Conclusión
Hemos visto las métricas a vigilar en caso de tener una app gratuita. No son las únicas, pero sí podemos decir, en términos generales, que toda app gratuita debería tener estas métricas muy controladas para conocer el estado de salud del negocio, así como para establecer estrategias internas y de marketing acordes a los resultados.
Espero que os haya sido interesante. Nos leemos en el próximo artículo.