En muchas ocasiones, cuando diriges una Startup y salen a relucir los conjuntos de palabras “modelo freemium” y “modelo de pago”, en seguida se te viene a la mente que estamos hablando de modelos de negocio, no de estrategias de marketing. Personalmente difiero bastante, pues si es cierto que ofrecer un plan freemium en tu servicio o producto es parte de tu modelo de negocio, no se puede negar que también es una estrategia de marketing destinada a obtener un mayor número de clientes potenciales al menor coste posible.
Existen defensores del modelo freemium y también de su contrario, el modelo de pago. Decidir si uno de los dos tiene mayores garantías de éxito sobre el otro es poco menos que imposible, pues en ambos casos nos encontraremos con sonoros ejemplos de triunfos y fracasos.
Twitter apostó por el freemium contra viento y marea. Desde 2006 se mostró como una plataforma muy capaz de atraer usuarios pero sin músculo estratégico para generar negocio gracias a ellos. Sin embargo, aguantaron durante cuatro años antes de empezar a hacer sus primeros movimientos lucrativos explícitos, cuando crearon el servicio Promoted Tweets.
¿Significa esto que, con paciencia y suficiente dinero, el modelo freemium funciona?
Si nos fijamos en VINE, la plataforma de vídeo comprada por Twitter en 2012 (poco después de su creación), obtenemos, sin embargo, un resultado nefasto: en 2017 fue cerrada por falta de interés.
Es decir, dos apuestas similares en cuanto a modelo de negocio con, además, el mismo director de orquesta (Twitter), obtuvieron resultados dispares: éxito y fracaso.
Por tanto no es arriesgado decir que hay demasiados factores a tener en cuenta a la hora de decidir (o adivinar, para quien lo prefiera) si el modelo freemium es el adecuado para nuestro servicio o producto.
Como consultor de marketing es fácil considerar que la adopción y la atención son la moneda más preciada de internet. ¿Quién no quiere usuarios? ¿Quién no desea atención? Son, desde un punto de vista práctico, necesarios no sólo para hacer crecer nuestro negocio, sino también para trabajar la validación del mismo.
Así que ¿dónde ubicamos el problema? Diría que básicamente hay tres factores principales a la hora evaluar si debemos atraer clientes con un sistema freemium.
Factores a tener en cuenta con modelo freemium
1. Coste de los usuarios freemium
Cuánto nos cuesta mantener a un usuario que usa la plataforma de forma gratuita es clave a la hora de decidir qué riesgos vamos a asumir. ¿Cuántos usuarios freemium puedo aguantar y durante cuánto tiempo? Evidentemente, en nuestros planes habrá un momento (etapa) en la que intentaremos que esos usuarios nos proporcionen ingresos de forma directa o indirecta, pero hemos de ser un poco precavidos y asimilar que quizá esto no ocurra al ritmo deseado, por lo que debemos manejar tanto escenarios optimistas como escenarios pesimistas.
Es muy habitual que la ilusión y ganas del emprendedor le confieran cierta ceguera respecto a aspectos más “sucios” del negocio, como el churn. Muchas veces no se repara en que todo servicio o producto que ofrezcamos va a tener un porcentaje de pérdida de clientes y usuarios mensual/trimestral/anual. Cuando este porcentaje no se tiene en cuenta a la hora de crear un plan de sostenibilidad del negocio, existe un momento en las cuentas no cuadran, ni siquiera las de los escenarios más pesimistas. De la misma manera que ganaremos usuarios/clientes por mes (si todo va bien), perderemos un porcentaje de usuarios/clientes antiguos.
2. Valor que ofrecemos en nuestro producto o servicio
Evidentemente, una de las primeras fases en cualquier Startup es validar que su propuesta genera valor. Sin embargo, responder a la pregunta sobre si los usuarios estarían dispuestos a pagar por ese valor suele ser algo más complejo. Cuando apostamos desde el principio por un modelo freemium, tenemos que tener muy claro que el plan premium (no gratuito) ofrece a los usuarios algo que realmente les haga dar el salto de la cuenta gratuita a la cuenta de pago.
Esto es algo muy complejo que debe hacerse con sumo cuidado. Para muchos usuarios, internet en su conjunto es un servicio gratuito, y no esperan o entienden tener que pagar por algo (aunque, por fortuna, esta reticencia va menguando con los años).
3. Cómo vamos a transformar a la masa en ingresos
He oído en multitud de ocasiones que lo primero es hacer masa crítica y después “ya se verá cómo hacemos dinero con ella”. Si bien es cierto que durante el ciclo de vida del producto o servicio vamos a aprender muchísimo de nuestros usuarios y esto nos va a llevar por unos senderos u otros, es necesario plantearse antes de empezar a captar potenciales clientes qué opciones tenemos a la hora de amortizar nuestra inversión.
Las opciones son muchas, y deberíamos plantear todas al principio para que, según aprendamos sobre el negocio y nuestros usuarios, tomar un camino u otro tenga la menor repercusión para nosotros.
- ¿Es posible que, una vez tengamos miles de usuarios, decidamos sacar rendimiento económico en términos publicitarios (display marketing)?
- ¿Es posible que ofrezcamos funcionalidades premium?
- ¿Es posible crear barreras de salida naturales que haga que los usuarios estén dispuestos a pagar por el servicio antes que perderlo?
- ¿Puede ser una mezcla de estas opciones?
- ¿Existen más opciones?
Si somos capaces de responder a estas preguntas al principio, cuando vayamos evolucionando nuestro producto o negocio podremos hacerlo teniéndolas en cuenta y, por ende, si optamos en el futuro por alguna es muy posible que el impacto en nuestro desarrollo sea bastante más ligero.
Conclusiones
No existen métodos mágicos para nada en el mundo de los negocios y del marketing y, desde luego, saber si debes apostar por un modelo freemium no es una excepción. En muchas ocasiones la respuesta a esta pregunta sólo vendrá tras haberla experimentado. En otras, podremos fijarnos en la competencia (si existe) y observar qué han hecho ellos y cómo lo han conseguido, pero también tendremos que asegurarnos de ser mejores que ellos porque tenemos que justificar que sus usuarios nos presenten atención a nosotros.
Espero que el artículo te haya sido de interés. ¡Nos leemos en el próximo!