Tener una idea de negocio y no estar seguro de cómo empezar a implementarla es algo muy común en el mundo empresarial. Por ello, vamos a empezar un ciclo en el que podrás ver qué pasos dar desde que la idea nace en tu cabeza hasta que ya empiezas a crear un prototipo y recibes feedback de tus potenciales clientes.
Vamos a trabajar en nuestra idea de negocio desde cero, usando metodologías y herramientas versátiles que nos ayuden a crear un producto o servicio que nuestros futuros clientes deseen adquirir.
Partiremos de la premisa de que ya tienes una idea de negocio y no sabes cómo plantearla, cómo empezar a trabajar con ella, cómo darle forma y cómo descubrir si tiene viabilidad en el mercado. En el caso de que ya tengas tu negocio montado, este ciclo puede venirte bien porque también podrás aplicar lo que aprendas a tu producto o servicio.
Si eres un autónomo que quiere empezar a dar servicio, también te recomiendo este articulo, aunque después del mismo tendremos otros artículos que estarán pensados un poco más en tu perfil.
<<Muy bien, Pedro. ¿Qué es lo primero que vamos a hacer?>>
Lo primero es crear un Lean Canvas, que es, a mi juicio, la manera más práctica para empezar a dar forma a nuestro negocio y ver, de un sólo vistazo, dónde cojeamos y dónde estamos fuertes.
No voy a dedicar tiempo a hablaros de la historia del Canvas, quién lo inventó u otros datos similares porque, si os interesa, en la red vais a encontrar mucha información al respecto. Lo que voy a hacer es definir para qué sirve y, después, explicar paso a paso cómo crear uno válido para tu negocio.
Sin embargo, sí me veo obligado a daros dos retazos de la filosofía Lean, que es la precursora de este Lean Canvas del que hoy hablaremos.
- Lo primero es decir que Lean es una filosofía de trabajo que nos permite evitar el desperdicio de tiempo y recursos, es decir, trabajar sólo para añadir valor a nuestro producto o servicio, dejando el resto de cosas de lado.
- El segundo punto de la filosofía Lean (concretamente de Lean Startup) es entender cómo define un producto. No es esos zapatos que vendes, o ese servicio que ofreces, o ese software maravilloso que has desarrollado. Tu producto es el modelo de negocio que rodea a esas cosas. Si tienes algo que es maravilloso, que has hecho tú, que lo has fabricado o mandado fabricar, o que lo vendes, lo alquilas o lo que sea… pues me temo que debo indicarte que eso no es tu producto. Tu producto es el modelo de negocio que montes alrededor de ello. Puedes haber creado los mejores relojes sumergibles del mercado, el mejor software para organizar la contabilidad de una empresa, o puedes poseer los mejores conocimientos en alguna materia… Lo que sea, pero eso no es el producto. El producto es el modelo de negocio. Porque sin un modelo de negocio adecuado, no vas a poder vender u ofrecer nada. ¿De qué sirve tener algo vendible si tu modelo de negocio no te permite venderlo? Sé que puede ser duro que te digan que eso que te has trabajado tanto no es un producto, pero la realidad es que la forma en llegar a tus clientes, el precio, el trato, la imagen, y otras muchas cosas son, en su conjunto, realmente, tu producto.
Dicho esto, Lean Canvas nos va ayudar a empezar a definir esto. Volvamos al tema que realmente nos ocupa hoy: lo primero a decir sobre el Lean Canvas es que, como su propio nombre indica, es un lienzo, una hoja, donde vamos a apuntar ciertas características de nuestro negocio. El objetivo de esto no es otro sino reflexionar de forma sencilla y eficiente sobre nuestro modelo de negocio, ver sus debilidades y fortalezas, así como las posibles estrategias a implantar para que el mismo prospere.
Muy bien, ya sabemos de qué va esto. ¿Y ahora qué? ¿Cómo empezamos?
Para comenzar, voy a describir cómo está estructurado un Canvas.
Imaginad un folio que tiene diversos recuadros en su interior. Cada recuadro requiere que lo complementes con cierta información. Cuando tengas todos los recuadros rellenos, ya tendremos un Canvas, es decir, ya habréis plasmado la idea esencial de vuestro negocio.
Es importante anotar que el Lean Canvas no es una herramienta pensada únicamente para negocios nuevos. Si ya tienes un negocio en marcha, puedes (o debes) hacer un canvas sobre él. Hay una corriente que considera que el Lean Canvas está pensado únicamente para startups, pero la realidad es que es aplicable a cualquier tipo de negocio en cualquiera de sus fases.
Vamos a hablar de los diferentes recuadros de este lienzo llamado Lean Canvas. Sé que es difícil de imaginar, por lo que voy a ir apartado por apartado para que no liaros.
Primer recuadro: PROBLEMA
Vamos a filosofar un poco. Vamos a partir de la premisa de que cualquier negocio se basa en que hemos detectado un problema y queremos darle una solución.
<<¿What? ¿De qué hablas, Pedro? Si yo me dedico a vender zapatos online, no a solucionar problemas.>>
Pues debo decirte que sí solucionas problemas. Alguien necesita un par de zapatos nuevos (lo que es un problema para esa persona), y tú le ofreces una solución (tu catálogo de zapatos).
Vamos a pensar en más ejemplos: Dropbox. ¿Conocéis Dropbox? Alguien pensó que existía un problema: hay gente que quiere/necesita compartir ficheros grandes con otras personas, y estos no podían ser enviados por mail debido a que los gestores de correo limitan mucho el peso de los ficheros que puedes enviar a otra persona. La solución, hace muchos años, antes de dropbox y sistemas similares, era la de coger un pendrive, guardar los ficheros correspondientes y, luego, enviar a la persona indicada dicho pendrive.
Yo lo he hecho. He tenido que guardar datos en un disco duro externo y enviar el mismo por correo. Hace mucho de esto, pero es que hubo una época en que no había más alternativas razonables.
Entonces alguien pensó que estaría genial tener una especie de disco duro en la nube, y poder compartirlo con quien se quisiera. Eso fue, simplemente, dar solución a un problema.
Pasa lo mismo si eres, por ejemplo, autónomo. Imagina que eres desarrollador de software. Tus clientes te vienen con un problema: necesitan una web, o conectar su web actual con algún servicio, o montar un e-Commerce… Y tú, como profesional, les vendes una solución en forma de servicio a cambio de dinero.
Tener un problema, significa que eres receptivo a adquirir una solución.
Por lo tanto, nuestro negocio debe estar basado en el hecho de que hemos detectado un problema y queremos darle solución al mismo.
Voy a permitirme poner una nota aquí: para que un negocio sea viable, no sólo es necesario detectar un problema y crear su solución, también es necesario validar que existe gente que quiere que le solucionen ese problema y que, además, esté dispuesta a pagar por ello.
Volvemos al tema: problema o problemas. En este recuadro tenemos que indicar qué problemas hemos detectado y creemos que merece la pena solucionarse.
Por ejemplo: el problema detectado es que hay otras empresas o negocios que necesitan crear su página web corporativa y no pueden debido a que no tienen un departamento propio de desarrollo de software. Esto lo podríamos desglosar más, pero para pillar la idea es válido.
Un ejemplo más: en nuestro barrio, no hay clínicas de fisioterapia, por tanto, parece que estamos detectando una demanda de mercado no cubierta. El problema aquí es que la gente que necesita un fisio en nuestro barrio no tiene uno accesible de forma sencilla.
Seguramente, en nuestra declaración de problema veamos que realmente el problema es más de uno. No seamos parcos y pongamos todos los que encontremos. Por ejemplo, si retornamos al primer ejemplo, quizá veamos que el problema, en realidad, son varios:
- Hay empresas o negocios que una web corporativa y no pueden hacérselo ellos mismos.
- Hay más demanda que oferta en estos servicios.
- Los precios de estas empresas de desarrollo son caros.
Es recomendable, además de poner el problema detectado en el cuadro, el poner qué soluciones existen actualmente para el público objetivo. Porque sí, es muy probable que el problema no haya sido detectado por nosotros únicamente, sino que ya haya soluciones en el mercado. Es importante apuntar cómo están solucionando los potenciales clientes este problema al día de hoy.
En el ejemplo de la empresa de software, es posible que los clientes que necesitan desarrollos a medida ya estén tirando de otros proveedores, o que usen servicios online que cubran la demanda.
En el caso del barrio sin clínicas de fisioterapia. ¿Qué hacen los residentes cuando tienen problemas musculares? Debemos anotar esto, porque estamos haciendo un primer esbozo de nuestra competencia.
Segundo recuadro: SOLUCIÓN
Una vez definido el problema (o problemas), toca hablar de la solución (o soluciones) que nosotros vamos a proponer. No hay que detallarla, sino simplemente hacer un esbozo de la misma. La idea no es hablar aquí de la idea de negocio, sino simplemente representar de un modo sencillo cómo solucionaremos algo.
Si tenemos varios problemas, debemos aportar soluciones para todos (no es obligatorio, pero es lo deseable). Volvamos al primer ejemplo del apartado de problemas:
| PROBLEMAS | SOLUCIONES |
| -Hay empresas o negocios que requieren el desarrollo de una página web corporativa y no pueden hacérsela ellos mismos. -Hay más demanda que oferta en estos servicios. -Los precios de estas empresas de desarrollo son caros. | -Vamos a crear un software que permita a los clientes crear y configurar una página web mediante unos sencillos clicks. -Precio competitivo gracias a la escalabilidad del proyecto. |
No hace falta ir más lejos en este apartado. Las soluciones han de ser explicadas de forma simple en el Lean Canvas.
Tercer recuadro: PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
Aquí encontramos uno de los recuadros más complejos de Lean Canvas. ¿Qué es la propuesta única de valor (PUV para los amigos)? Hay muchas definiciones de la misma, pero yo me quedo con la de Ash Maurya:
Propuesta Única de Valor: ¿por qué somos diferentes y por qué merece la pena que nos presten atención?
Ash Maurya
¿Qué significa esto? Pues que tenemos que encontrar el mensaje con el que nuestros potenciales clientes no sólo van a entender qué ofrecemos, sino también por qué no somos uno más y, además, nos merecemos que nos presten atención. Sí, es una frase comercial, un instrumento de marketing, pero es muy importante.
Este mensaje nos define. Será el mensaje con el que trataremos de captar la atención de los visitantes de nuestra web, o los usuarios que vean una cuña publicitaria nuestra… Y sí, es difícil. El Lean Canvas debe hacerse en un rato, pero seguramente no seas capaz de tener una propuesta única de valor de primeras, y tengas que rellenar esto más adelante. No pasa nada: el Canvas es cambiante (si haces las cosas bien, verás cómo el Canvas va cambiando con el tiempo).
Vamos al ejemplo del problema de la demanda de empresas de software y veamos las soluciones que hemos propuesto en el anterior apartado:
- Vamos a crear un software que permita a los clientes crear y configurar una página web mediante unos sencillos clicks.
- Precio competitivo gracias a la escalabilidad del proyecto
Vale, hagamos una propuesta de valor a partir de aquí. Para la misma, vamos a tratar de cumplir los siguientes objetivos:
- Dejar claro el resultado final que el cliente espera.
- Ventaja sobre la competencia.
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Cuando hablamos de web profesional no sólo estamos dejando claro qué hacemos, sino de la calidad. Luego, aclaramos las ventajas competitiva: en una hora y por tan sólo 10 euros al mes.
Si tuvierais más ventajas competitivas es posible que sea difícil mencionarlas todas en un PUV. Centraos en lo más importante.
Quizás un día hagamos un artículo dedicado a este tema únicamente, porque da para mucho más.
Nos quedan seis recuadros más del Lean Canvas. Para que este artículo no sea demasiado extenso, lo vamos a tratar en el siguiente artículo.