En este artículo vamos a ver una serie de consejos que nos ayudarán a mejorar nuestra tasa de conversión a la hora de realizar ventas en nuestra página web.
Pero, antes de nada, vamos a definir qué es una conversión, una tasa de conversión y cómo se calcula esta última.
¿Qué es una conversión?
Una conversión es cualquier acción de valor que un usuario realizar en nuestra web. Podría ser que un usuario se apunte a nuestra newsletter, o que se registre, o que haga una compra.
En el caso que nos ocupa hoy, vamos a hablar de conversiones en tiendas online o marketplaces, por lo que, cuando hablemos de conversión, estaremos hablando de compra de productos o servicios en nuestra web.
¿Qué es la tasa de conversión y cómo se calcula?
La tasa de conversión (también denominada CR) es el porcentaje de visitas en nuestra web que ha tenido la oportunidad de realizar una conversión y ha acabado ejecutándola.
Es decir, en el caso de una tienda online, la tasa de conversión de un producto sería el porcentaje de usuarios que han visto la ficha del mismo y han acabado comprándolo. Si dijéramos que <<de cada 100 personas que han visto las Zapatillas marca X y modelo Y, 35 la han comprado>>, estaríamos hablando de la tasa de conversión de esas zapatillas.
La tasa de conversión también se puede calcular de otras formas. Por ejemplo, podríamos estar interesados en ver la tasa de conversión de nuestros visitantes en general, es decir, cuántas personas que han visitado nuestra tienda (no sólo una ficha de producto, si no otras partes de la tienda o, incluso, multitud de fichas) acaban comprando.
La forma de calcularlo es muy simple:
(número de conversiones / número de visitantes) * 100
Con esto tenemos el porcentaje o tasa de conversión. Imaginemos que hemos recibido la visita de 500 usuarios y 30 de ellos han convertido (comprado). La tasa de conversión se calcularía de la siguiente manera:
(30 / 500) * 100 = 6
En este caso, nuestra tasa de conversión sería de un 6%.
Bien, ahora que sabemos de qué estamos hablando, vamos a la chicha del asunto. ¿Cómo mejorar mi tasa de conversión si tengo una tienda en internet?
Cómo mejorar la tasa de conversión en tu tienda online
Todo lo que vamos a ver a continuación son mejoras que podrás hacer en tu site o negocio. En el fondo, como suelo decir, cuando lo leas pensarás que tiene bastante sentido y que no hay una gran ingeniería detrás de esto.
Proceso de compra sencillo y amigable
Somos humanos, y como tales somos mucho más receptivos cuando nos ponen las cosas fáciles. Así que cuando alguien vaya a comprar y le lleves hasta ese/esos formulario/s en los que tiene que darte el nombre, tarjeta, dirección de envío, etc… asegúrate de ponerle los menos impedimentos posibles. Para ello, trata de tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Cuanto menos datos les pidas, mejor: ya tienen la tarjeta de crédito en la mano, no hagas nada que eche para atrás al comprador. Salvo que necesites algún dato extra debido a algún factor de tu negocio, pide a tus usuarios el menor número de datos posible.
- Recuerda sus datos: si ese cliente no es nuevo y puedes ahorrarle introducir cualquier dato, mejor que mejor. Recuerda la información que introdujo la última vez y rellénalos por él.
- Pide siempre primero el correo electrónico del usuario: este dato nunca puede faltar. Tanto si termina haciendo la conversión como si no, debemos tener localizado al usuario para operaciones posteriores.
- Da opciones en los métodos de pago: no todo el mundo está a gusto pagando con tarjeta de crédito. Si puedes ofrecer varias opciones (tarjeta, PayPal, Stripe…), mejor que mejor.
- Permite el pago en modo invitado, es decir, no les obligues a registrarse. Quédate únicamente con el mail. No merece la pena perder la venta. Si este usuario se convierte en cliente recurrente, él mismo va a registrarse para evitar tener que estar poniendo todos sus datos cada vez que te hace una compra.
- Mantén tu formulario de venta limpio y sencillo: sin florituras, debemos hacer que la operación sea limpia y clara. La idea es que un usuario que quiere pagarte por algo no tenga que pensar en qué está ocurriendo en pantalla. No le despistes ni le compliques la vida.
- Transmite seguridad: si estás pidiendo una tarjeta de crédito, intenta transmitir seguridad, que el usuario pueda ver con qué entidad bancaria tienes la pasarela de pago y, que además, vea que usas encriptación en tu web (https). Si tienes sellos de seguridad que puedes poner (como la firma del certificado de seguridad), colócalos en el pié de página.
Trata los abandonos
En tu tienda verás que hay gente que mete las cosas en el carrito, que luego va hacer el checkout (compra) y que, sin embargo, abortan la operación antes de consumarla.
Debes tenerlos localizados para poder programar acciones sobre los mismos. Por ejemplo:
- Podemos invitarlos, pasado un tiempo, a terminar la compra. Quizás les podamos poner una zanahoria: oferta por tiempo limitado, explicar que ya existe poco stock del producto…
- Podemos pedirles, de forma amable y a cambio de algo (¿un descuento?) una explicación sobre el porqué de su abandono. Esto nos puede dar información vital sobre qué ha hecho que nuestros usuarios no terminen de completar sus pedidos. Imagina que es por culpa de que la web ha fallado… ¡y nosotros sin saberlo! O imagina que es cualquier otra cosa. En cualquiera de los casos, es información muy relevante.
- Podemos enviarles ofertas o información sobre productos similares a esos que se dejaron en el carrito.
Envío gratuito
Esto es algo clave. Uno de los factores que más valora el consumidor español es que los portes sean gratuitos. Muchas ventas se echan atrás cuando llegas a la página de resumen del pedido y ahí ves un incremento del precio debido a los gastos de envío.
Pon el envío gratis. Eso implica repercutir el coste del mismo en el precio del producto. Puede que pienses que eso una mala opción porque tu producto parecerá más caro, pero en realidad está sobradamente demostrado que hacerlo así mejora la tasa de conversión.
Hay muchas tiendas generalistas y populares que hacen envíos gratuitos. Cada día que pasa los consumidores se están acostumbrando más y más a esto, y ya ven de forma negativa el hecho de tengan que pagar por el envío.
Puedo asegurar que los compradores ven mejor pagar por algo 10 euros sin gastos de envío que pagar 5 del producto más 5 de gastos de envío.
<<¡Pero si es lo mismo, Pedro!>>
Ya, pero es un tema psicológico. Es más, hay estudios que indican que los compradores no sólo prefieren no tener que pagar gastos de envío, sino que, además, están dispuestos a esperar más tiempo si los mismos son gratuitos. Es decir, que si pagan por los gastos de envío de forma explícita, van a exigir más en los tiempos de entrega, pero si los gastos de envío han salido gratis, serán más laxos.
Ofrece opciones de inicio de sesión a través de redes sociales
Cada vez se usan más las opciones de loguearte a través de una red social (ya sea Twitter, Facebook, Google, Yahoo, etc) y muchos usuarios las encuentran cómodas. Como ya hemos dicho en otras ocasiones, cuanto menos barreras de entrada le pongas a tu audiencia, mejor que mejor. Está comprobado que hay una cantidad de usuarios considerable que prefieren comodidad antes que privacidad.
Ofrece una buena política de devoluciones
Si antes hablábamos de que uno de los principales factores a la hora de decidirse sobre una compra era el envío gratuito, bien podemos asegurar que otro factor igual de relevante es la política de devoluciones.
Cuanto más amigable sea, mejor que mejor. Amazon es un buen ejemplo de política de devoluciones amigable: no hacen demasiadas preguntas, te dan muchas opciones de devolución, entre ellas que vaya un mensajero de forma gratuita a tu casa… Cuanto más sencillo se lo pongas a tus usuarios, mayores ventas tendrás.
Precios
No existen técnicas de conversión eficaces si no tienes una buena política de precios. Si tus productos tienen precios por encima del valor que el usuario le atribuye, pocas opciones de venta tienes.
Es necesario que los precios sean adecuados. No es el objetivo de este artículo el hablar sobre cómo saber el precio adecuado para tus productos, pero tienes que asegurarte de que lo que pones a la venta tiene una relación muy directa entre precio y valor que ofreces.
Nunca está de más que te compares con la competencia y veas qué precios manejan ellos. Si tú ofreces algo más caro pero también mejor, asegúrate de que tus clientes entienden ese valor extra que les estás dando y que hace que merezca la pena desembolsar su dinero en tu producto y no en el de tus competidores.
Conclusiones
Si tienes dudas sobre si tu proceso de compra es adecuado, intenta hablar con tus clientes o usuarios y averigua qué piensan ellos del mismo. Por otra parte, también puedes hacer experimentos A/B con ellos, y ver qué opciones te funcionan mejor.
La búsqueda de la tasa de conversión más alta posible es un proceso que nunca tiene fin. Tienes que ir depurándolo y mejorándolo siempre, amparándote en los datos que obtengas a través del comportamiento de tus usuarios y, también, de su feedback.
Espero que hayas disfrutado del artículo. ¡Hasta el siguiente!